Wie bestimmt man den richtigen Preis?

Wie legt man den passenden Preis für ein Produkt oder einen Service fest? Letztendlich gibt es zwar keine Zauberformel dafür, aber viele Faktoren, die jeder beim Festlegen von Preisen berücksichtigen sollte. Wir listen hier diese Faktoren auf, als erste Unterstützung und Einblick in Ihre Möglichkeiten.

„Von hinten aufzäumen“: Wie viel soll am Ende rauskommen?

Auch wenn es erst mal wie ein falscher Weg aussieht, kann man ein gutes Gefühl für eine sinnvolle Preiskalkulation bekommen, wenn man von hinten anfängt und erst mal über seinen Bedarf nachdenkt. Viele Gründer und Selbstständige haben eine Idee davon, wie viel Zeit sie ungefähr investieren können und wollen – nicht nur kurz, sondern auch langfristig, und haben auch ein Gefühl dafür, wie viel ihnen diese Zeit „wert“ sein könnte.

Das können beispielsweise fünf Stunden in der Woche sein oder auch sechs pro Tag – je nachdem, ob die Arbeit eine neue Haupttätigkeit wird oder nur ein Zusatzeinkommen sichern soll. Von dieser geplanten Zeit werden Sie zu Beginn einen Großteil nicht in Ihre eigentliche Arbeit investieren können, sondern für Formalitäten und anderes aufbringen müssen, beispielsweise die Anmeldung von Gewerbe oder Tätigkeit, die Organisation von Räumlichkeiten, Steuern, Mitarbeitern, Vertriebsmöglichkeiten und so weiter. Schätzen Sie diesen Aufwand nicht zu gering ein.

So bekommen Sie ein erstes Gefühl dafür, wie viel Zeit Sie im Monat für die Tätigkeit aufbringen werden. Jetzt überlegen Sie, ab wie viel (zusätzlichem) Netto(!)-Einkommen sich dieser Aufwand für Sie gefühlt lohnt.

Ein einfaches Beispiel

Sie möchten neben dem Studium durch den Verkauf von genähter Kleidung etwas zum BaföG dazu verdienen – durch dessen geringen Betrag müssen wir hier keine Steuern oder zusätzlichen Kosten für Krankenversicherung etc. berücksichtigen.
Sie peilen etwa 200 € zusätzlich im Monat an und können vier Stunden in der Woche aufbringen. Nachdem Sie das Gewerbe angemeldet haben, müssen Sie auch laufend immer mal Formalitäten erledigen – zu Beginn ist es sicher eher untertrieben, ein Viertel der Zeit für Formalitäten und die Organisation des Verkaufs (Versand, Pflege einer Webseite…) zu verplanen. Sie haben also noch 12 Stunden zum Arbeiten zur Verfügung und möchten 200 € erwirtschaften. Als grobe Faustregel sollten Sie pro Stunde Produkte herstellen, die nicht weniger als 16,67 € Gewinn für Sie bedeuten.

Schaffen Sie es, in einer Stunde drei Mützen mit Materialkosten von zusammen etwa 10 € zu nähen, müssen die drei Mützen im Verkauf 26,67 € einbringen. Das bedeutet, dass jede Mütze mindestens 8,89 € kosten sollte.

Jetzt lohnt sich die Arbeit, wenn Sie glauben, dass Ihre Kunden bereit sind, für die Mützen rund 10 € zu bezahlen.

Von vorne: Was ist der Service wert, was kostet das Produkt?

Aus der anderen Richtung lässt sich der Preis für eine Dienstleistung oder ein Produkt ebenfalls kalkulieren. Dazu startet man mit anderen Indizien als „wie viel will ich verdienen?“. Das bietet sich ebenfalls bei Nebentätigkeiten an, bei denen noch nicht entscheidend ist, wie viel man am Ende verdient. Oder, wenn man sich erst mal nur einen Überblick verschaffen möchte, wie viel Zeit man der neuen Aufgabe widmen müsste.

Bei vielen Dienstleistungen kann man online recherchieren, was der übliche Lohn für Services in diesem Bereich ist. Wenn er bei vielen anderen Anbietern weit über dem erwarteten Preis liegt, sollte man das als Indiz dafür nehmen, seine eigene Kostenkalkulation zu überprüfen. Wenn er eher stark darunter liegt, kann man natürlich auch prüfen, ob die eigene Kalkulation zu viele Kosten enthält oder den Aufwand überschätzt. Ähnlich sieht es bei Produkten aus.

Oft stellt man aber auch fest, dass sich die neue Tätigkeit gar nicht lohnt, weil sie nur funktioniert, wenn man seine ganze Zeit in diese Arbeit steckt (und dadurch den Anteil der Verwaltungstätigkeit reduziert) oder weil sie gerade nur als Nebenverdienst lohnend aufgezogen werden kann.

Beispiel: Die gleiche Kalkulation wie oben lässt sich nicht beliebig skalieren. Während es bestimmte Regeln zur Arbeit neben dem Studium gibt (die nicht mehr als 20 Stunden in der Woche in Anspruch nehmen darf), sieht es nach Ende des Studiums schon ganz anders aus: Jetzt muss man Steuern, Krankenversicherung und Co berücksichtigen. Pro Stunde müssen also viel höhere Beträge erwirtschaftet werden und die gleiche Mütze müsste plötzlich eher 25 € kosten.